Le ofreces valor a tus clientes?

| May 29, 2010

Por Heradio Luces –

heradio.luces@dualiscorp.com

¿Estás dándole un valor superior a tus clientes?

Una de las cosas que más favorece el emprendimiento es tener un flujo de caja estable como consecuencia de una cartera de clientes que siempre se recuerdan de ti y que no solo se mantengan en el tiempo sino que también lleguen a recomendarte con otros. El flujo de caja positivo se dará en la medida en que más clientes te conozcan y que los clientes actuales se mantengan repitiendo transacciones en el tiempo. Las ganancias que deja un cliente a lo largo de la relación comercial siempre serán consecuencia directa de los beneficios que él o ella perciban como válidos. Para dar un valor superior el cliente debe percibir que lo que recibe es superior a lo que esta cancelando de lo contrario harán transacciones una sola vez ya que indefectiblemente estos proveedores que no generan valor serán sustituidos por otro.

En este sentido si lo que lo que pago no compensa lo que recibió ese cliente estará descontento para siempre.

Hay una frase que dice que los negocios no tienen corazón, para mi esta frase hay que saberla interpretar con cuidado. Porque si bien es cierto que un negocio que no sea rentable para un cliente no puede mantenerse en el tiempo por mas simpático que seas, también es cierto que dado dos ofertas iguales es mucho más probable que un cliente se quede con la propuesta en la que él como persona se sienta más agradado, más identificado o mejor tratado.

El valor de lo intangible que produce las relaciones de clientes bien manejadas debe ser siempre considerado como un factor clave del éxito en el negocio. Cuando un cliente percibe que lo que recibe es superior a lo que pago, entonces estará recibiendo un valor superior que será recompensado en el tiempo. A continuación el cuadro del valor:

Como podemos observar si la calidad es baja y el precio es alto, esta engañando a tu cliente y destruyendo valor. Si la calidad es baja pero el precio es bajo el cliente recibe lo que pago.

Si la calidad es alta pero los precios también son altos tienes buenas intenciones pero probablemente no logres continuidad en el tiempo si alguien logra hace lo mismo de forma más económica. Por último si el precio es razonable pero la calidad ofrecida es superior en ese momento estarás agregando valor a tu cliente y la ruta hacia el éxito estará garantizada.

La mejor manera de retener a los clientes es pensar todo el tiempo en cómo darles más por menos. Philip Kotler

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Category: Business

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